“中國(guó)企業(yè)普遍沒(méi)有做好真正的出海準(zhǔn)備，不論是心態(tài)、人才還是能力方面?！?/p>

在《健聞咨詢》近日與李希烈的對(duì)話中，他講述了自己對(duì)中國(guó)醫(yī)療企業(yè)的出海觀察，許多企業(yè)仍然缺乏全球化意識(shí)與出海戰(zhàn)略。

2005年，李希烈被任命為德國(guó)拜耳醫(yī)療健康公司中國(guó)區(qū)總裁，成為他在中國(guó)醫(yī)療行業(yè)的事業(yè)發(fā)展新起點(diǎn)。

此后16年間，李希烈先后執(zhí)掌拜耳與美敦力中國(guó)市場(chǎng)，親歷了中國(guó)醫(yī)療行業(yè)的巨大變革，也目睹了眾多醫(yī)療企業(yè)近年來(lái)取得的創(chuàng)新突破，卻在出海之路上走得并不順利。

“醫(yī)療這個(gè)圈子如今還是被歐美壟斷的，中國(guó)以及亞洲的醫(yī)療企業(yè)其實(shí)有很多好的技術(shù)和產(chǎn)品，卻沒(méi)有機(jī)會(huì)走到國(guó)際市場(chǎng)，更談不上企業(yè)的國(guó)際擴(kuò)張?！?/p>

在擔(dān)任美敦力大中華區(qū)總裁兼CEO期間，李希烈曾聯(lián)合紅杉資本共同創(chuàng)立了美敦力-紅杉中國(guó)醫(yī)療科技創(chuàng)投基金，在以中國(guó)市場(chǎng)為導(dǎo)向的全球市場(chǎng)尋找有潛力的醫(yī)療科技領(lǐng)域的初創(chuàng)企業(yè)，為之提供資金投資和一攬子增值服務(wù)等戰(zhàn)略資源。

彼時(shí)李希烈就曾指出，中國(guó)未來(lái)將成為全世界最大的醫(yī)療科技市場(chǎng)，政府的產(chǎn)業(yè)支持、相關(guān)技術(shù)研發(fā)人才的積聚和巨大的醫(yī)生和患者群體也意味著中國(guó)必將成為新一代全球醫(yī)療科技創(chuàng)新的策源地。

李希烈發(fā)現(xiàn)，于大多數(shù)的跨國(guó)巨頭而言，投資、扶持初創(chuàng)企業(yè)并非核心業(yè)務(wù)，他逐漸不滿足于這樣的淺嘗輒止。

于是，在進(jìn)入中國(guó)醫(yī)療圈的第16年，李希烈決定離開(kāi)美敦力，創(chuàng)辦了全球性醫(yī)療出海平臺(tái)VentureBlick（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“VB”），嘗試以自身的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為醫(yī)療企業(yè)的產(chǎn)品出海與國(guó)際化布局提供新思路。

當(dāng)出海成為主命題

《健聞咨詢》：您曾在中國(guó)工作多年，這些年中國(guó)的醫(yī)療行業(yè)發(fā)生了哪些變化？

李希烈：2005年我來(lái)到中國(guó)擔(dān)任拜耳醫(yī)藥亞太區(qū)總裁，當(dāng)時(shí)很多跨國(guó)醫(yī)療集團(tuán)在中國(guó)的布局都集中在北京、上海這樣的一線城市。

我看到了中國(guó)市場(chǎng)的潛力，最早提出要進(jìn)入基層市場(chǎng)。為此，我多次前往德國(guó)總部，說(shuō)服公司將中國(guó)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)招一千人，并承諾將拜耳在中國(guó)的業(yè)績(jī)提升到第一名，在此之前，拜耳的成績(jī)是第十名。

于是，拜耳成為第一個(gè)在中國(guó)二線城市建設(shè)辦事處的跨國(guó)公司，我也在18個(gè)月內(nèi)讓拜耳提升至第一名。

2012年我離開(kāi)拜耳加入美敦力后，對(duì)美敦力也進(jìn)行了很大規(guī)模的擴(kuò)張，在5年內(nèi)員工數(shù)量從2000名增長(zhǎng)至5000名，業(yè)務(wù)量也從4億元增長(zhǎng)至20億元規(guī)模。

同時(shí)，我主導(dǎo)與紅杉中國(guó)合作創(chuàng)立美敦力-紅杉中國(guó)醫(yī)療科技創(chuàng)投基金，扶持中國(guó)的初創(chuàng)企業(yè)，同時(shí)也開(kāi)始關(guān)注亞太區(qū)其他國(guó)家的醫(yī)療初創(chuàng)公司。

在進(jìn)行這些工作的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)醫(yī)療這個(gè)圈子如今還是被歐美壟斷的，中國(guó)以及亞洲的醫(yī)療企業(yè)其實(shí)有很多好的技術(shù)和產(chǎn)品，卻沒(méi)有機(jī)會(huì)走到國(guó)際市場(chǎng)，更談不上企業(yè)的國(guó)際擴(kuò)張。

我希望能夠看到更多的中國(guó)和亞洲企業(yè)走向國(guó)際，希望這些優(yōu)秀的本土技術(shù)實(shí)現(xiàn)全球化。

《健聞咨詢》：近年來(lái)，出海逐漸成為中國(guó)醫(yī)療企業(yè)的必選項(xiàng)。您如何看待當(dāng)下的出海熱潮？

李希烈：30年前我第一次來(lái)到中國(guó)時(shí)，中國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施、醫(yī)療行業(yè)還處于比較落后的階段。這30年來(lái)發(fā)生了很多變化，中國(guó)很多領(lǐng)域都出現(xiàn)了能與國(guó)際巨頭媲美的大公司，例如TikTok、比亞迪等等。

但是，在醫(yī)療領(lǐng)域幾乎沒(méi)有中國(guó)公司在國(guó)際上受到認(rèn)可，世界排名前50的醫(yī)療公司中都沒(méi)有中國(guó)企業(yè)，在我看來(lái)這非常不可思議。

也許是受到醫(yī)療行業(yè)的特殊性的影響，同時(shí)也有思想觀念的影響，不論是在國(guó)際市場(chǎng)還是在中國(guó)企業(yè)自己的觀念中，都還停留在中國(guó)的醫(yī)療產(chǎn)品不夠先進(jìn)的階段。

雖然在研發(fā)周期更長(zhǎng)的藥物領(lǐng)域，中國(guó)與國(guó)際頂尖產(chǎn)品確實(shí)還存在一定差距，但在醫(yī)療器械、醫(yī)療技術(shù)等領(lǐng)域，中國(guó)目前的很多產(chǎn)品已經(jīng)完全可以媲美國(guó)際巨頭。

然而，很多中國(guó)企業(yè)依舊不敢在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)直面國(guó)際巨頭的競(jìng)爭(zhēng)，而是在出海時(shí)首選東南亞、中東、非洲等發(fā)展中國(guó)家，走物美價(jià)廉的路線。

在我看來(lái)，出海目的地的選擇需要戰(zhàn)略性地考慮很多因素。對(duì)于有些產(chǎn)品和定位而言，跟隨大流的做法往往伴隨著極大的風(fēng)險(xiǎn)，如果出海第一站選擇了這些國(guó)家，會(huì)對(duì)后續(xù)向歐美發(fā)展十分不利，一旦走上這條路就很難再回頭。

《健聞咨詢》：在選擇出海，進(jìn)入更大的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的過(guò)程中，對(duì)中國(guó)醫(yī)療企業(yè)來(lái)說(shuō)有哪些需要克服的難題？

李希烈：首先中國(guó)企業(yè)要對(duì)自己新的定位有更清晰的認(rèn)知，轉(zhuǎn)變以往根深蒂固的思想觀念，積極向發(fā)達(dá)國(guó)家擴(kuò)張。

其次，要在國(guó)際市場(chǎng)更好地宣傳中國(guó)產(chǎn)品，建立品牌影響力，讓世界認(rèn)識(shí)到中國(guó)醫(yī)療企業(yè)的實(shí)力。

很多人對(duì)中國(guó)的印象還停留在很多年前。大約二三十年前，我組織醫(yī)療行業(yè)研討會(huì)，邀請(qǐng)心臟領(lǐng)域的醫(yī)學(xué)專(zhuān)家分享最新研究進(jìn)展時(shí)，我們通常會(huì)邀請(qǐng)來(lái)自歐美、澳大利亞或日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)生，很少有中國(guó)醫(yī)生能夠參與。

如今中國(guó)的很多心臟領(lǐng)域的醫(yī)生已經(jīng)是世界上最好的專(zhuān)家，但是有很多人還沒(méi)有意識(shí)到這些變化。

因此，我認(rèn)為世界醫(yī)療保健行業(yè)需要更好地認(rèn)識(shí)中國(guó)醫(yī)療技術(shù)的變化和進(jìn)步。

從我以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展與曾經(jīng)的韓國(guó)有一些相似之處。

大約15至20年前，一些韓國(guó)公司開(kāi)始進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，他們?cè)跉W美國(guó)家雇傭歐美人，用適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的方式來(lái)推廣自己的品牌，打造國(guó)際化形象，這會(huì)比韓國(guó)人自己推廣品牌看上去更加公正和客觀。這也是如今的中國(guó)醫(yī)療企業(yè)所需要的。

如今很多中國(guó)企業(yè)依然在采取最傳統(tǒng)的方式來(lái)拓展海外業(yè)務(wù)——參加行業(yè)展會(huì)。這些企業(yè)告訴我，在展會(huì)上自然會(huì)有各國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)聯(lián)系他們。

但是為什么要去這個(gè)國(guó)家，為什么要和這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商合作，產(chǎn)品在海外如何定位，他們卻沒(méi)有系統(tǒng)地思考過(guò)，也沒(méi)有足夠的資源和能力布局。

舉個(gè)例子，一位韓國(guó)藥企的領(lǐng)導(dǎo)告訴我，他們很想進(jìn)入越南市場(chǎng)，也為此投入了很多精力，派遣了一位在韓國(guó)非常資深的員工前往越南開(kāi)拓市場(chǎng)，并且收購(gòu)了一家當(dāng)?shù)厮幤?，但還是沒(méi)能成功進(jìn)入越南市場(chǎng)。

事實(shí)上，他派駐的韓國(guó)人或許經(jīng)驗(yàn)十分豐富，但并不了解越南市場(chǎng)。

相比之下，我認(rèn)為比亞迪這家公司的國(guó)際化做得更好，他們?cè)陧n國(guó)市場(chǎng)聘用了一位本土負(fù)責(zé)人，塑造出的品牌形象也更貼近于一家國(guó)際大公司，而非局限于中國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)。

中國(guó)企業(yè)的出海抉擇

《健聞咨詢》：VB的業(yè)務(wù)模式及盈利模式是怎樣的？

李希烈：我們希望建立一個(gè)生態(tài)圈，整合各方面的資源，幫助各方更好地進(jìn)行跨國(guó)、跨領(lǐng)域的合作，讓醫(yī)療企業(yè)更戰(zhàn)略化地走向國(guó)際市場(chǎng)。

從企業(yè)的角度來(lái)看，在出海的過(guò)程中不僅僅需要戰(zhàn)略上的指導(dǎo)，同時(shí)也需要很多一手的市場(chǎng)信息和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，我們的團(tuán)隊(duì)成員大多具有在多個(gè)醫(yī)療市場(chǎng)直接的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，可以很好地為他們提供指導(dǎo)。

我們最早是在幾個(gè)國(guó)家建立了線下團(tuán)隊(duì)，招募了解各國(guó)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者，但服務(wù)范圍比較有限。

于是我們建立了一個(gè)叫做“Discovery”的線上平臺(tái)，平臺(tái)上聚集了醫(yī)療創(chuàng)新中各個(gè)環(huán)節(jié)的合作伙伴，例如投資人、創(chuàng)業(yè)者、經(jīng)銷(xiāo)商、醫(yī)生顧問(wèn)等等，用戶可以在平臺(tái)上進(jìn)行信息交流或資源整合，以此覆蓋VB沒(méi)有建立線下團(tuán)隊(duì)的地域。

在盈利模式上，我們會(huì)在“Discovery”平臺(tái)收取一些的會(huì)員費(fèi)用，但這不是核心的收入。

我們主要通過(guò)這個(gè)平臺(tái)整合大量數(shù)據(jù)和信息，根據(jù)用戶的需求衍生各類(lèi)付費(fèi)解決方案，例如，當(dāng)本土創(chuàng)新企業(yè)想要到海外拓展業(yè)務(wù)時(shí)，我們會(huì)利用我們的全球資源對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的分析和需求驗(yàn)證，幫助他們尋找最匹配的市場(chǎng)和提供相應(yīng)的落地策略。

當(dāng)本土大公司需要在全球范圍內(nèi)尋找新技術(shù)新產(chǎn)品融入他們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)管線上，我們通過(guò)我們的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)搜尋并篩選最符合他們需求的項(xiàng)目，并邀請(qǐng)我們特聘的專(zhuān)家進(jìn)行技術(shù)和臨床需求的驗(yàn)證。

一些投資機(jī)構(gòu)扶持醫(yī)療產(chǎn)業(yè)時(shí)存在誤區(qū)，他們更在乎財(cái)務(wù)回報(bào)、技術(shù)先進(jìn)性或熱門(mén)賽道，但實(shí)際上沒(méi)有解決醫(yī)生痛點(diǎn)，因此在產(chǎn)品落地環(huán)節(jié)很難獲得醫(yī)生的認(rèn)可。

為此，我們建立了約3000人規(guī)模的全球?qū)＜覉F(tuán)隊(duì)，對(duì)用戶的產(chǎn)品進(jìn)行專(zhuān)業(yè)評(píng)估，驗(yàn)證是否存在相關(guān)需求。目前也有很多投資機(jī)構(gòu)利用我們的專(zhuān)家資源去做他們自己項(xiàng)目的臨床盡調(diào)。

此外，我們?cè)诮佑|大量項(xiàng)目的過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)一些公司的資質(zhì)很好，也會(huì)與他們建立更加深度的聯(lián)系，進(jìn)行深入的投資和孵化，同時(shí)為他們提供各類(lèi)出海服務(wù)。